Почему лоукостер может продавать билеты по 7 евро и при этом быть сверхприбыльным

Если посмотреть финансовую отчетность авиакомпаний Европы, то можно заметить тенденцию: за последние 5 лет прибыльность крупных перевозчиков увеличилась со средних 3% до 7%, в то же время у лоукостеров она просела с 20% до 13%. Но все равно бюджетные перевозчики в целом всё последнее десятилетие остаются самым прибыльным сегментом авиакомпаний. За счет чего это происходит?

Лоукостеры появились в Европе в начале 1996 г. после создания Евросоюзом единого авиационного пространства, когда любая европейская авиакомпания смогла летать внутри Европы между любой парой аэропортов, не получая никаких дополнительных разрешений от государственных властей. Им нужно было лишь договориться с аэропортом — получить время вылета («слот»).

Пионером лоукост перевозок в Европе стал Ryanair — небольшая ирландская авиакомпания.

Большинство лоукостеров зарабатывает, собирая с людей дополнительные деньги за багаж, питание на борту, регистрацию в аэропорту и выбор места в салоне. Правда, сейчас практически все европейские авиакомпании — от LOT до Lufthansa — делают то же самое, а средняя стоимость их билета в разы выше, чем у лоукостеров. И прибыльность значительно ниже. Ответ очевиден: секрет успешности Ryanair (впрочем, как и других лоукостеров) кроется в ином.

В чем же? Если коротко, у него есть пять главных секретов, позволивших Ryanair быстро развиваться:

• Дешевые самолеты;
• Дотации и спецусловия от аэропортов и местных властей;
• Прямая дистрибуция билетов;
• Новые самолеты, более дешевые в техническом обслуживании и позволяющие экономить топливо;
• Использование налоговых схем при найме летного персонала.

Во время разразившегося после 11 сентября 2001 года кризиса, когда производители «Боинга» и «Аэробуса» оказались на грани банкротства, лоукостеры Ryanair и EasyJet заказали огромное количество самолетов у производителя со спецскидкой. По этому заказу, позже несколько раз расширенному, Ryanair получил за 17 лет 537 однотипных Boeing 737−800, последний из них — в начале декабря 2018 года. Интенсивно отлетав на них 8 лет, до первого капитального ремонта, Ryanair продает свои самолеты. Продает без ремонта и, по оценкам экспертов, примерно на 5% дороже, чем купил их новыми с завода.

Почему же Ryanair купил самолеты так дешево?

• Они пришли вовремя (во время кризиса, когда другие отказывались получать уже изготовленные самолеты, и Boeing ставил их прямо на автомобильную парковку у завода: весь перрон был занят);
• У них были деньги от недавно (еще перед кризисом) проведенного IPO;
• Они готовы были рисковать и открывать новые маршруты, когда конкуренты их сворачивали;
• Ryanair пообещал не конкурировать с традиционными авиакомпаниями, а летать туда, куда можно доехать лишь на автобусе или поезде, —то есть создавать новую нишу на рынке.

Переговоры лоукостера с отдаленным аэропортом выглядели примерно так. Компания приходила в условный аэропорт Жирона (в 100 км от Барселоны), в котором на тот момент пассажиропоток был равен нулю: «Сколько у вас стоит обслуживание?» — «40 евро за пассажира». Тогда лоукостер предлагал за бесплатное обслуживание доставить в следующем сезоне не менее 1 млн пассажиров, за что местные власти должны были дополнительно выплатить авиакомпании по 20 евро дотации за каждого пассажира, оформленные зачастую как платеж за рекламу курорта. А если лоукостер не сможет набрать такое количество клиентов? Ну что ж, в таком случае компания обязуется оплатить аэропорту обслуживание всех своих пассажиров по полному тарифу и не брать деньги за рекламу.

Лоукостер начинает продавать билеты задолго до летнего сезона и уже в мае видит, выполнит ли обязательства. Если нет, допустим не хватает 200 тысяч пассажиров, то аэропорт ставят в список «суперакций»: «Все билеты по 10 евро!» Таким образом добирается недостающее количество пассажиров.

При себестоимости билетов условно в 40 евро лоукостер на продаже 200 тыс. сверхдешевых билетов потеряет 6 млн евро, но, выполнив обязательство перед аэропортом, он получит скидку 40 млн евро и еще 20 млн евро за рекламу от самоуправления. Всего 14 млн евро чистой прибыли от одного аэропорта, а фактически даже все 54 млн евро. Вся схема представляет собой скрытую дотацию.

Эти цифры косвенно подтверждает и отчетность авиакомпаний. У Ryanair в 2017 году оборот составил более 7 млрд евро, а чистая прибыль превысила 1,6 млрд евро. По данным годового отчета авиакомпании, при средней стоимости ее билетов 41 евро было перевезено 120 млн пассажиров. Перемножаем эти две цифры и получаем 4,9 млрд евро.

Возникает вопрос: откуда взялись еще 2,1 млрд евро? Частично это дополнительные доходы от продажи багажа, питания и прочих услуг, но куда большая часть — перепродажа самолетов и рекламных услуг.

Если бы Ryanair продавал свои билеты не напрямую, то получил бы убыток свыше 900 млн долларов

Еще один важный момент экономии и заработка Ryanair — это прямая дистрибуция. Лоукостер продает все свои билеты через собственный сайт, не пользуясь глобальными распределительными системами продаж (GDS). GDS (Amadeus, Sabre, Galileo, Gabriel SITA) полезная и удобная вещь, позволяющая авиакомпаниям продавать билеты со стыковками. Но они требуют (вернее, требовали буквально до 2017 года), чтобы все продажи всех билетов присоединившихся авиакомпаний шли через их систему, и брали за каждый отрезок проданного пути 10−25 долларов США. Например, по отчетности Lufthansa платила GDS 18 евро за каждый перелет. Это значит, что при покупке билета по маршруту Минск — Франкфурт — Лиссабон и обратно 72 евро сразу забирали GDS.

Ryanair же изначально отказался от идеи сотрудничать с GDS и стал продавать все билеты сначала в своих кассах и по телефону, а позже — лишь на собственном сайте. В прошлом году авиакомпания перевезла более 140 млн пассажиров и получила прибыль более 1,7 млрд долларов США. Если бы Ryanair продавал свои билеты не напрямую, как Lufthansa через GDS, и платил бы по тому же тарифу, то получил бы убыток свыше 900 млн долларов!

С 2017 года Lufthansa, а за ней и некоторые другие традиционные авиакомпании, стали продавать часть своих билетов напрямую через собственный сайт, не платя за них сборов GDS. Но полностью отказаться от услуг посредника такие авиакомпании пока не могут, иначе они не смогут продавать транзитные полеты, выполняемые разными авиакомпаниями — допустим, на отрезке Минск — Франкфурт-на-Майне летит Lufthansa, а дальше до Лиссабона ТАР. Кстати, это объясняет частично и почему лоукостер не продает стыковочные рейсы.